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Kontakt

Process Inquiry GBR (D.A.CH)
Joachim Armbruster
Nigerstraße 4
81675 München
Tel. 089 47087056
Fax 089 47087058
>> E-Mail
www.processinquiry.de


 

Vertrieb und Verhandlung

Die Art und Weise ein Verkaufsgespräch zu führen, hat sich im Laufe der Jahre stark verändert. Z.B. ist die früher erfolgreiche Art des klassischen Vertreters mit den peppigsten Sprüchen heute genauso unpopulär, wie das Verkaufen mit Druckmitteln. Vielmehr sind Verkäufer zu Beratern geworden, die sich auch in Verhandlungen mehr mit der Leistungsseite als mit der Preisargumentation beschäftigen. Kunden sind heute selbstbewusster, informierter und anspruchsvoller. Um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden braucht es folgende Qualitäten auf Seiten des Verkäufers:

  • Mit dem Kunden auf Augenhöhe in Kontakt treten
  • Konsequent auf die wirklichen Bedürfnisse des Kunden fokussieren
  • Das eigene Anliegen klar definieren und kommunizieren
  • Den offenen Kanal für Erfolg beim Kunden finden
  • Auch subtile Vorbehalte und Skepsis erkennen können und als Ressource nutzen

Die Gesprächsführungskompetenz ist damit von besonderer Bedeutung und hängt maßgeblich von der persönlichen Haltung in solchen Situationen ab. Dem grundsätzlichen Vertrauen an einen gemeinsamen Konsens liegt eine völlig andere Haltung zugrunde, als dem Verhandeln unter Druck oder dem engagierten Argumentieren für die „eigene Sache“.

P.I. arbeitet grundsätzlich mit der eigenen Haltung in der Gesprächssituation und  fokussiert auf die Lösungsräume? Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert insbesondere die Resonanz unter allen Beteiligten. Dabei lässt sich Resonanz immer dann erzeugen, wenn die echten Bedürfnisse aller Gesprächspartner erforscht und geklärt werden. Das Ergebnis einer solchen Vorgehensweise ist natürlich nicht planbar. Somit wird das Aufkommen falscher Hoffnungen oder Erwartungen vermieden, was wiederum für alle Beteiligten sehr effizient ist.

 Konkret lernen Sie im Training von P.I.:

  • Einfach in Resonanz mit dem Kunden treten
  • Die wesentlichen Botschaften des Kunden zu erkennen und zu nutzen
  • Komplexität zu reduzieren und effizient zu verhandeln
  • Gespräche souverän zu führen
  • Erfolgreich das Richtige zu Verkaufen
Beratung und Therapie

Individualität und Selbstverwirklichung sind in der heutigen Gesellschaft wichtige Werte. Jeder möchte ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Büroeinrichtung, die genau zum Typ passende Frisur, das nach den persönlichen Wünschen gestaltete Haus usw.
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Pädagogik

In einer Zeit, in der  zunehmend über die Abschottung von Kindern und Jugendlichen bei  der Problembewältigung z.B. im Schulalltag diskutiert und geklagt wird, fordern  Schülervertretungen, Lehrer und Schüler sollten mehr miteinander reden.
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Führungskräfte

Im beruflichen Umfeld werden Arbeitsprozesse permanent weiterentwickelt und optimiert.
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